Бизнес-тренинг и консалтинг
 
 

Вопросы? Звоните! 8(495)626-80-22

Skype: btcon.ru, E-mail: info@btcon.ru, Пн-Пт с 10:00 до 19:00

 
  Анонсы
 

 

  Калейдоскоп
 

 Картинки в нашем калейдоскопе постоянно меняются. Читайте в
рубрике:

 >> Ваш вопрос - наш ответ.
Перейти...

 >> Бизнес и психология: листаем книжные страницы.
Перейти...

 >> Полезные цитаты.
Перейти...

 
 

 

   
О компании Наши предложения Информация  
     
>> Программа тренинга  
 

Активные продажи В2В

На тренинге каждый участник побывает в ситуации продажи, как в роли продавца, так и клиента. Участники получат обратную связь о своей работе от коллег и тренера, смогут проанализировать свои техники. А самое главное – все участники на практике отработают приемы, которые «работают» в реальной жизни.

Аудитория: руководителий отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, и все тех, кто занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами.

Цели тренинга:

  • подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж
  • получить эффективные техники работы на каждом из этапов.
  • отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
  • научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров
  • повысить индивидуальное мастерство продаж.

>> Цена: 18 500 руб.

>> Как принять участие

>> Расписание мероприятий

>> Программа тренинга.

1. Телефон как инструмент продажи.

  • Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
  • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
  • “Холодный” телефонный контакт.
  • Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
  • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
  • Техника повторных звонков.

2. Анатомия организации Клиента.

  • Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
  • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
  • Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
  • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.

3. Подготовка к телефонному разговору.

  • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
  • Работа с образом клиента.
  • Особенности работы с новыми клиентами.
  • Основные правила работы с постоянными клиентами.
  • Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
  • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
  • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
  • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.

4. Организация и планирование личных продаж.

  • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
  • Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
  • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.

5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж

  • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
  • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
  • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
  • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
  • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
  • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
  • Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.

6. Сложные вопросы в продажах.

  • Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
  • Линия поведения при просроченной задолженности.
  • Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
  • Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
  • Использование рекламаций для дополнительной продажи.
  • Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
  • Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.

>> Из отзывов участников:

«Хотелось научиться работать с возражениями и правильно предлагать свой товар (работу). Мои ожидания оправдались во всем. Наиболее полезной оказалась информация об этапе выявления потребностей и об этапе работы с возражениями. Остались только положительные впечатления. Тренинг прошел живо, интересно и весело. Огромное «спасибо» Валерию за доступное изложение материала. Плюс ко всему посмотрела на своих сотрудников в процессе «работы», переполняет гордость за них и удовлетворение от того, что они приобрели необходимые навыки для продаж».
Курушина А.А., ООО ТД«Металл-Инвест»

«Хотел получить ответы на вопросы, возникающие при общении с заказчиком. В итоге, получил понимание того, какие моменты необходимо проговаривать, а какие опускать, каким образом строить структуру разговора, как правильно выстраивать общение с потенциальным покупателем. Наиболее полезным для меня оказался следующий материал тренинга: «Анализ продажи»; «Выявление потребностей». Впечатление отличное, рабочая атмосфера, желание совершенствовать свои профессиональные навыки, в какой-то степени признание своих недостатков».
Калантаевский Т.А., ООО«Спецдизайн ИС»

«Ожидала от участия в тренинге получить новую практику общения с клиентом; получить новые знания. Мои ожидания оправдались полностью, даже получила возможность исполнить то, о чем знала, но не использовала. Практическая часть и основа вопроса, схемы решения – наиболее полезная информация, полученная в ходе тренинга. Весь материал преподнесен доходчиво, в полном объеме, с юмором».
Шухарева Д., ООО«Статус»

«Ожидала получить рекомендации о правильной последовательности ведения телефонных переговоров, научиться правильно реагировать в сложившихся ситуациях в ходе разговора по телефону. Получила полную информацию о правильном поведении при телефонном общении с клиентом, адекватно реагировать на претензии и возражения, и подкрепила знания на практическом уровне. Вся предоставленная информация оказалась полезной. Проведение тренинга было организованно на высшем уровне, понравились все этапы практикума. Помогли раскрыть свои внутренние ресурсы. ХОРОШАЯ КОМПАНИЯ И ОТЛИЧНЫЙ КОЛЛЕКТИВ!».
Ефремова Ю.С., ООО ТД«Металл-Инвест»


«От участия в тренинге хотела получить повышение квалификации в оптовых продажах. Работа с претензиями, возражениями. Все ожидания оправдались. В общем весь тренинг был для меня полезным, а особенно: «Подготовка к продажам, выявление потребностей». Бизнес-тренер Валерий, профессионально владеет информацией по обучению и проведению тренингов. Спасибо, за подготовку к активным продажам. В будущем, буду обязательно применять это на практике».
Павлова Е.И., ООО «Рока Рус»

«Хотел получить общие знания о продажах, как новых, так и старых, а также  получить разбор ряда конкретных проблемных ситуаций из практики. Ожидания оправдались по всем пунктам. Наиболее полезным оказался материал  - осознание существования внутренней и внешней референции,  что выбор необходимо делать за клиента самостоятельно, продавать именно преимущества, а не факты, технология «первого нет». Тренинг понравился. Спешу на практике попробовать методы, вынесенные с  тренинга!»
МатвиенкоК. С. ,«Home Points»

«Хотелось практически научиться понимать проблемы потребителя, его желания, свои ошибки. Узнала, как выявить потребность, каким образом «заставить» играть по «моим правилам», и, самое главное, как выстроить «иерархию» действий в начале моего проекта. Наиболее полезным для меня оказалась технология вопросов, этапы их построения. Очень высокий уровень проведения, очень высокая эффективность для меня потому, что индивидуально. Наглядно, четко, внятно, конструктивно и ПРАКТИЧНО!!! Очень хорошо, что нет нудной теории. Вся информация преподнесена очень живо».
Смирнова С., ФГУ «Тверской ЦСМ».

«На тренинге я хотела научиться правильно, позиционировать продукт (услугу) своей компании, грамотно обосновывать плюсы покупки именно нашего «товара». На данном тренинге я узнала, как грамотно вести переговоры с заказчиком,  правильно выстраивать стратегию и тактику проведения встречи, а так же, как, правильно донести информацию до различных типов людей (по уровню восприятия). Тренинг мне понравился. Спасибо»
Бородина М., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

«Хотела получить современные навыки и знания в области продажи услуг. Очень понравилось то, что тренер использовал детализированный подход к объяснению теории, сочетающейся с большим количеством ролевых игр. Для меня был полезен весь материал, используемый на тренинге. Тренинг оставил у меня очень хорошие впечатления. Подбор материала, считаю, сделан отлично, с уверенностью можно сказать, что по окончании прослушивания курса получен наиболее широкий спектр информации по продажам, в том числе и международным »
Мисенко О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

«Хотела систематизировать ранее имеющиеся знания и получить новые навыки. Мои ожидания от тренинга оправдались во всем. Полезным для меня был материал, касающийся борьбы с возражениями клиентов, техника задавания вопросов. Тренинг  понравился. Оптимальное соотношение времени, объема и актуальности информации. Хороший преподаватель»
Попова О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

«Хотела узнать о работе с дебиторкой, искусстве переговоров и работе с конкурентами. На тренинге получила ответы на все вопросы и узнала новые техники. Полезным для меня оказался материал о работе с сетями. Все интересно и познавательно, надеюсь применить полученные знания в своей работе»
Захарова И., ООО «Маркетинг Бизнес Сервис»

«Идя на тренинг, я хотел научиться новым эффективным техникам продаж и приемам ведения переговоров. На тренинге получил информацию о технологии СПИН, что должно существенно повлиять на стратегию общения с партнером. Полезным для меня оказался материал по работе с возражениями и  правильном построении презентации (показать выгоды) . Тренинг интересный, информационный и с примерами из реальной жизни»
Питалев В., ООО «Мир колбас»

«На тренинге ожидала получить новую информацию, научиться задавать вопросы. Ожидания оправдались во всем. Полезным для меня оказался материал по техникам постановки вопросов, о технологии СПИН, о работе с возражениями и конкурентном преимуществе. Тренинг очень понравился. Много новой информации. Тренинг насыщен ролевыми играми и примерами. Ощущение индивидуальности, четкая проработка волнующих вопросов»
Судакова О., ООО «РУСМЕТ.РУ»

«На тренинге у меня была конкретная задача: научиться удерживать клиентов с целью долговременного сотрудничества, а также развить общие навыки в сфере психологии общения в бизнесе. Ожидания оправдались во всём. Всё, что хотела узнать, я узнала. Очень полезной оказалась работа с сопротивлением, отказами, а также технология СПИН и возврат дебиторской задолженности. Квалифицированный тренер, увлекательное, интересное, не скучное проведение семинара с наглядными жизненными примерами.
Получила большой объём нужного и качественного материала».
Кадейкина И., ООО «Теплоэнергетическая компания»

«Я ожидал получить навыки общения, психологического воздействия на клиента, и работы с дебиторской задолженностью. На тренинге мне стало понятно как, где, и, когда задавать вопросы и как самому на них отвечать, как правильно работать с задолженностью. Великолепный тренинг, получил много полезной информации и навыков, которые, несомненно, будут полезны в работе. Огромное спасибо тренеру!»
Абдуллин Р., ЗАО «Р и А Партнер Консалтинг»

«На тренинге я хотел максимально получить информацию, которую в дальнейшем смогу применять в работе. Узнал много нового, что поспособствовало бы и моему успеху, и в большей степени успеху моей компании в работе на раннем этапе. И для себя лично понял, как мало задавал вопросов! Наиболее полезными оказались ролевые игры, которые перехлёстывались с реальными ситуациями. На тренинге второй раз, впечатлений много и все положительные. Тренер предоставил информацию достаточно  доходчиво, если было что-то непонятно – разбирали более глубоко. Спасибо большое!!!»
Завидов Ф., ООО «Эликс-Кабель»

 
 
 

Телефон: (495) 626-80-22, email: info@btcon.ru

Последнее обновление: 24.07.12 0:40