Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке

Как вести переговоры при «сложных», больших или длительных продажах на высшем уровне и с максимальным для вас результатом?

Как действовать, чтобы выиграть тендер? Чем заинтересовать нужных клиентов? Как нужно торговаться, чтобы заключить выгодный контракт? Как при этом улучшить отношения с клиентами и партнерами? На нашем тренинге вы узнаете ответы на эти и другие вопросы, а так же получите практические техники и методики, для того, чтобы стать «маэстро переговоров».

Аудитория: руководители высшего и среднего звена, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам

Ведущий: Илья Шмелев Илья Лещинский Олег Шведовский

Цена: 17 800 руб.

Даты проведения: 12-13 апреля 2012 г.

Как принять участие

Расписание мероприятий

Программа тренинга:

1. Подготовка к встрече с клиентом  

• Определение целей и задач переговоров с клиентом
• Где, когда и как проводить переговоры
• Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения».
• Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж

2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта

• Установка на сотрудничество
• Установление и поддержание контакта с партнерами
• Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Учет индивидуальной типологии собеседников
• Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах
• Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии
• Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).
• Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки
• Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия
• Снятие эмоционального напряжения собеседников

3. Предложение продукта, услуги

• Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
• Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы
• Методы убеждения клиентов
• Работа с возражениями при продаже

4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов

• Основные правила ведения торгов
• Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров
• Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена
• Применение стратегии «выигрыш - выигрыш»
• Способы переговоров о цене
• Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров
• Анализ ведения переговоров

Из отзывов участников:

«Хотела узнать о  правилах техники продаж при ведении переговоров. Ожидания от тренинга оправдались с точки зрения понимания некоторых психологических примеров при переговорах. Понравилась практика.  Структурированный подход,  логически заверенный на последовательности  шагов. Главное -  правильное применение на практике!»
Федоркова О. В. , «Биокодекс»

«Хотела узнать,  как структурировать этапы ведения переговоров  при заключении сделок. Ожидания полностью оправдались. Практические занятия понравились больше всего! Очень понравилось, отличный  тренинг, материал интересный. Всё было дано очень  доступно».
Максаева Т. С., ООО «Спецдизайн-ИС»

«Ожидала узнать на тренинге  приемы ведения сложных переговоров,  и как работать с отказами.  Теперь появилась возможность применить на практике некоторые схемы ведения переговоров, которые должны дать возможность быть более настойчивой  и конструктивной. Весь материал очень понравился, тренинг оставил положительные впечатления!»
Четвернина Л.М., Биокодекс

«Все ожидания от тренинга оправданы. Информация дана понятным языком для усвоения и понимания темы тренинга».
Кожевникова Е.В. ЗАО «БАСФ»

«Хотел получить на тренинге информацию для проведения переговоров по продажам. Получил  новые идеи для ведения переговоров, наиболее полезным для меня был материал по ведению телефонных переговоров. Тренинг по продажам необходимо проводить для всех категорий продавцов, для улучшения результативности при ведении переговоров».
С. Воронин, ОАО «Выксунский металлургический завод».

«Ожидала от тренинга практических навыков в ведении телефонных и других переговоров, работа с возражениями, заключение сделок. Появились знания и умения, как вести себя при первом звонке, презентации, как работать с возражениями и не идти на поводу у клиента, отстаивать свою позицию, не теряя клиента. Приятное впечатление, приятный коллектив. Чувствую удовлетворение от полученной информации и проведенного времени».
Е. Олейник, ООО «Кадо»

«Ожидала узнать, как вести переговоры, что, где, когда нужно говорить, план ведения и вопросы. Ожидания оправдались, наиболее нужным был материал по ведению переговоров. Мне понравилось, тренинг пойдет на пользу, узнала новое, и кое в чем убедилась».
Г. Воробьева, «Ньюдиамед МТЛ»

«Хотела по-новому взглянуть на процесс продаж, выяснить возможность работы со «сложными» клиентами, понять механизм формирования потребностей. Ожидания оправдались практически во всем. Наиболее полезно было выяснение потребностей клиента, работа с ценой, уступки, взаимовыгодное решение вопросов. Прекрасная атмосфера, интересные участники, живое обсуждение, много практических примеров. Тренинг помог что-то вспомнить, что-то понять, на что-то взглянуть по-новому в процессе продаж. Спасибо!!!»
Т. Бояркина, «Профит Ком»

«Узнала на тренинге свои ошибки, и ответы на многие, волнующие в работе вопросы. Наиболее полезны были деловые игры и методический материал. Очень приятное впечатление, общий подъем. Желание работать и применять на практике то, что узнала. Спасибо за создание открытой, дружелюбной атмосферы, в которой легко было учиться и признавать свои ошибки».
О. Супрыкина, ООО «Бекам»

«Наиболее полезным был материал по технике первоначального ведения переговоров, по телефонным переговорам. Впечатление от тренинга хорошее, очень познавательно: то, что существовало интуитивно, обрело законченную, объясненную форму».
М. Кремлев, ЗАО «Международный Московский банк»

«Ожидания от тренинга оправдались во всем заявленном и даже больше. Наиболее полезными материалами были телефонные переговоры, саморегуляция, «я-ты» высказывания. Общее впечатление от тренинга очень позитивное. Тренинг был похож на очень мягкое и яркое солнце, которое грело меня, а я летала и мырлыкала.
Е. Гусева, ЦСПС «Журавушка»