Продвижение товаров в розничных торговых сетях. Бизнес-практикум для поставщиков.

Программа содержит информацию и более чем десятилетний практический опыт тренера, полученный на руководящих должностях в сетевом ритейле, в качестве коммерческого директора, руководителя закупочного и торгового подразделения, структур управления маркетингом и мерчендайзингом. Материал сформирован на основе реальной рабочей практики и знания внутренних принципов работы и устройства сетевых операторов.

Участники семинара научаться оценивать перспективы сотрудничества с сетевым клиентом, смогут грамотно оценить планируемый эффект, подготовится к началу работ и развитию сотрудничества. Участники также смогут лучше понимать основные движущие мотивы принятия решений розницы, и использовать эти знания для того, чтобы эффективно вести переговоры о сотрудничестве, договариваться о его расширении, сохраняя собственную рентабельность и эффективность.

Целевая аудитория: Коммерческие директора, руководители и менеджеры по продажам (отделы КАМ и сетевых клиентов), сотрудники подразделений, участвующих в процессах взаимодействия с розничными торговыми сетями.

Ведущий: Дамир Губейдулин

Цена:

Даты проведения: Корпоративный формат

Как принять участие

Расписание тренигов

Программа семинара:

1.  Что нужно знать о сетях

• Обзор розничного сетевого рынка
• Последние тенденции сетевого розничного рынка
• Основные игроки и перспективы развития рынка
• Основные форматы и особенности позиционирования в сетевой рознице
• Особенности ассортиментной и ценовой политики розничной сети
• Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии оценки поставщиков и их предложений.

 2. «Внутренняя кухня» ритейлера

• Типичные органиграммы сетевых структур.
• Как устроены сети "внутри"? Функционал структур, зоны ответственности, мотивы принятия решений.

3. Стратегии "входа" в сеть. Этапы подготовки

• Как правильно подготовиться к работе с розничной сетью.
• Сбор, изучение и анализ информации о контрагенте.
• Использование разного вида источников и степень их достоверности.
• Основные моменты для акцентированного и дополнительного изучения
• Оценка рисков и проблем, потенциальных трудностей при работе.
• Подготовка грамотного предложения сети по результатам ее изучения и предварительной подготовки.
• Планы и прогнозы  перспектив сотрудничества, оценка эффективности работы с розничной сетью, как оптимизировать расходы и издержки на листинг и вход в сеть.
• Как создать свой положительный имидж надежного поставщика и партнера?
• Оценка своих ресурсов и возможностей.
• Логистика, трудности и проблемы организации цепочки поставок, централизация или прямая доставка? Проблемы и способы их решения.
• Как эффективно проводить переговоры, план выигрышных переговоров и их временной диапазон (что нужно иметь на переговорах, а что лучше туда не брать)?
• Стратегии проведения переговоров закупщиков в российских и иностранных сетях;

• Как  строить работу для  поддержания и развития отношений с ритейлером.
• Использование личностного фактора при работе с менеджерами по закупкам (эффективные примеры)?

4. Вопросы ценовой политики при  работе с розничными сетями

• Общая система ценообразования в компании.
• Формирование в канале сетевого ритейла  и для отдельных операторов;
• Порядок  и регламент изменения отпускных цен.
• Ценовая политика,  распространенные ошибки и их последствия.
• Расчет экономической эффективности при работе с розничной сетью (операционный анализ, анализ безубыточности).

5. Договора поставки. Пакет приложений к договорам

• Штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков,  что нужно для их отсутствия:
• Виды договора поставки и образцы  договорного пакета сетей (отечественных и международных). Виды и размеры штрафных санкций (что изменить в договорах для уменьшения возможности применения тех или иных штрафов);

• Как избежать или добиться минимизации штрафных санкций со стороны сетей (практические примеры ухода от штрафных санкции).
• Принципы согласования условий поставок и организации логистики;
• Виды штрафных санкций к поставщикам и как избежать
•  Штрафные санкции во время проведения промо-акций.

6. Частные марки сети (ЧТМ/СТМ/PL)

• Анализ рынка и перспективы развития; основные тренды.
• Стоит ли запускать, какие вопросы предусмотреть/продумать/оценить.
• Критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label.

7. Трейд-маркетинг в сетях

• Система организации, проведения и управления промо и BTL акций в сетях;
• Особенности и порядок проведения промо-акций в розничных сетях, наиболее эффективные акции, порядок их отражения в договорах, ценовых листах и других документах;
• Особенности применения специальных цен в розничных сетях во время проведения акций и возможные последствия
• Типичные ошибки при проведении промо-акций

8. Мерчендайзинг в сетях

• Используемые сетями технологии и принципы
• Стандарты и регламенты, система управления
• Центры ответственности и распределение функции
• Характерные проблемы и способы их преодоления

9. Контроль и работа с дебиторской задолженностью

• Способы  и механизмы предотвращения
• Решение конфликтных ситуаций

10. Специфика переговоров.

• Участники: КАМ  vs. Buyer
  (Роли, цели и задачи, движущие мотивы сторон)
• Штатно–организационные система закупочных сетевых структур, функционал, распределение ответственности
• Системы мотивации и оценка эффективности деятельности сетевых баейеров, внутренние стандарты, правила и регламенты
• Контроль закупщиков сети её структурами. Кто? Как? (используемые системы и инструменты).

11. Практика переговоров о сотрудничестве

• Особенности, акценты на разных стадиях, контрольные точки.
• Технологии, документооборот и деловые стандарты и этика.
• Практические примеры, кейсы и ролевые игры.
• Разбор применяемых переговорных технологий.
• Базовый курс переговорных технологий, общая теория тактики и стратегии переговоров  для закрепления материалов и практических упражнений.