Дебиторская задолженность: как вернуть долги?

Как можно результативно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время сохранить  с ним конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т.д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

 Аудитория: тренинг представляет интерес для  сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов, а также для всех тех, кому по роду деятельности необходимо умение вести  переговоры о возврате дебиторской задолженности.

Ведущий: Шведовский Олег Лещинский Илья Гладков Владимир

Цена: 17 500 руб.

Даты проведения: 15-16 марта, 24-25 мая 2012 г.

Как принять участие

Расписание мероприятий

Программа тренинга:

1. Подготовка  к переговорам с должниками.

• Методы самонастроя.
• Преодоление  психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
• Что можно сделать заранее для предотвращения дебиторской задолженности.

2. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.

• Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
•  Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с сопротивлением клиента?
• Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
• Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
• Передача и прием сигналов.
• Умение аргументировать. Правила влияния.
• Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
• Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
•  Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
• Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
•  Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».
• Управление эмоциями. Как быстро снять недовольство и  агрессию клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.
• Закрепление полученных знаний и навыков  участников тренинга в практических упражнениях.

Из отзывов участников:

«Ожидала получить навыки в работе с дебиторской задолженностью. Получены навыки, методы, полезные и интересные способы. Общее впечатление от тренинга: очень позитивно и полезно, интересные тесты и материалы».
Бондаренко В.В. ООО «Мерц Фарма»

«Хотела получить навыки ведения переговоров о погашении дебиторской задолженности и работе с трудными клиентами. Ожидания оправдались в получении информации о методиках и способах воздействия на должников и ее практическом применении. Наиболее полезным оказался материал о: психотипах людей, уловках при переговорах и методиках эффективного применения способов воздействия. Общее впечатление от тренинга- хорошее; много новой и полезной информации о ведении переговоров с трудными клиентами».
Еникеева А.Р. ООО «Мерц Фарма»

«Хотел получить знания и практические знания для ведения успешных переговоров. Ожидания оправдались полностью, помогли выявить области требующие тренировки. Очень теплая рабочая атмосфера, тренер очень хорошо знает материал и умеет заинтересовать аудиторию».
Решетников Р.А. ООО «Кока-кола ЭйчБиСи Евразия»

«Хотел получить информацию о передовых практиках по теме, работе с должниками. Ожидания оправдались в практике работы с различными типами клиентов. Общее впечатление от тренинга- емко, интересно, доходчиво».
Морозов А.С. ООО «Кока-кола ЭйчБиСи Евразия»

«Хотел получить дополнительные теоритечиские знания по заявленной теме. Получены определенные теоретические знания с учетом практической проблемы в компании. Впечатление от тренинга положительное. Тренер нацелен на конструктивность, на доведение материала с привязкой к конкретной проблеме».
Каверин С.А. ЗАО «ТрансКредитФакторинг»

«Хотела структурировать методы ведения переговоров о ПДЗ. Взгляд на цель переговоров о возврате долга изменился. Ожидание вынести что-то новое оправдалось. Наиболее полезным оказался материал об обозначении целей переговоров и о приемах, применяемых при переговорах. Общее впечатление положительное. Информация интересная, тренер создал впечатление профессионала в данном вопросе».
Суворова Л.А. ООО «СПЛАТ-КОСМЕТИКА»