Переговоры о больших  продажах:  практические технологии «дожима» сделок

На данном тренинге вы освоите технологии, позволяющие вести переговоры о крупных контрактах и дожимать  сделки. Будут проработаны только исключительно сложные этапы переговоров: переговоры о цене, «дожим»  крупных сделок, защита от давления клиента, борьба с  кормлением «завтраками», отстройка от конкурентов и т.д.

Аудитория: опытные менеджеры по продажам, умеющие вести переговоры, руководители отделов продаж, топ-менеджеры и собственники компаний.

Ведущий: Абдрахманова Ирина

Цена: 15 800 руб.

Даты проведения: 2 марта, 4 апреля, 18 мая 2012 г.

Как принять участие

Расписание мероприятий

Программа тренинга:

• Понятие «крупного контракта». Структура  и специфика работы с крупными контрактами.
• Личные ограничения по сумме контракта. Почему у вас не идут большие сделки.
• Технологии выхода на  крупных клиентов.
• Почему  начальные переговоры начинаются и зависают. Почему вас кормят «завтраками», и что надо делать, чтобы не совершать ошибок.
• Как клиент на самом деле принимает решение.
• Агенты влияния. Особенности проработки влиятельных лиц.
•  Работа с личными интересами ЛПР.
• Подготовка к переговорам.  Как именно готовиться к переговорам  с крупными организациями. Разработка сценария. Этапы переговоров.
• Имидж переговорщика:  каким надо быть, чтобы  статусные клиенты восприняли вас  на должном уровне. Внешний вид и внутренний настрой.
• Что делать, если  при встрече вас пугают статусом, ценой и т.д.
• Проверка на прочность: о чем мы говорим с клиентом, когда говорим ни о чем?
• Ошибки в переговорах «высокого» уровня.
• Жесткие переговоры. Как уйти от доминирования.
• Стратегия ведения переговоров о цене.
• Ценообразование. Как и из чего складывается стоимость. Зачем мы экономим деньги клиента. Всегда ли дешево - это хорошо.
• С какой цены начинать переговоры.
• Что делать, если клиент не хочет торговаться
• Основные ошибки при переговорах о цене.
• «Отжим» Клиентов от конкурентов.
• Что и как именно говорим о конкурентах. Что можно делать, а чего нельзя.
• Как  этично забрать клиентов у конкурентов.
• Финальная стадия переговоров.   Кто должен присутствовать на данных переговорах. С чего  нужно начинать переговоры.
• Как подвести клиента к  нужному решению.
• Приемы «дожима» крупных сделок: что конкретно нужно сделать, чтобы заключить контракт.
• Завершение переговоров, подтверждение договоренностей.
• Выстраивание отношений с крупными клиентами.

Из отзывов участников:

«Хотел развить знания ведения переговоров. Получил новые методики, больше всего понравились темы по психологии, практика.  После тренинга остались положительные впечатления,  достигнута цель, поставленная перед тренингом!
Шмалько А., ООО «ЭнергоТрейдинг»