Бизнес-тренинг и консалтинг
 
 

Тренинги и семинары: 8(495)258-54-55, 8(916)227-66-14

Посетите наш новый сайт training.btcon.ru

Проводим обучение индивидуально и в группах в Москве и по всей России c 2003 года

Skype: btcon.ru, E-mail: info@btcon.ru, Пн-Пт с 10:00 до 19:00

 
  Анонсы
 

>> 19 Августа Влияние и убеждение
Подробнее...

>> 19-20 Августа Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке
Подробнее...

>> 19-20 Августа Как управлять подчиненными. Навыки эффективного руководителя
Подробнее...

>> 19-20 Августа Маркетинг для немаркетологов
Подробнее...

>> 19-20 Августа Финансы для нефинансистов. Базовый уровень
Подробнее...

>> 20 Августа Эмоциональный контроль
Подробнее...

>> 20 Августа Безупречный ресепшн: как управлять впечатлением клиента
Подробнее...

>> 20-21 Августа Переговоры по возврату дебиторской задолженности
Подробнее...

>> 20-21 Августа Тайм-менеджмент: эффективное управление временем
Подробнее...

>> 20-21 Августа Инструменты личной эффективности руководителя
Подробнее...

  Калейдоскоп
 

 Картинки в нашем калейдоскопе постоянно меняются. Читайте в
рубрике:

 >> Ваш вопрос - наш ответ.
Перейти...

 >> Бизнес и психология: листаем книжные страницы.
Перейти...

 >> Полезные цитаты.
Перейти...

 
 
   
О компании Наши предложения Информация  
     
Отрывок из книги В. Мастенбрука «Переговоры»  
  Отрывок из книги В. Мастенбрука «Переговоры»

Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции

Борьба

Тактики борьбы прямо направлены на подчинение оппонента себе. Вот несколько из них:

·         абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;

·         симулирование таких эмоций как гнев и нетерпение;

·         не слушать оппонента, либо обращать внимание только на «слабые стороны»;

·         постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом,

·         не оставлять оппоненту возможности выбрать;

·         сеять раздор в рядах второй стороны.

Эти тактики обычно приводят в эскалации, и вторая сторона вскоре начнет ответную борьбу. Лучше, конечно, использовать их в малых дозах, если вообще не отказаться от них. Не следует так же использовать их для того, чтобы добиться господства в переговорах. И, уж если вы решили использовать их, то они хороши как средство для получения информации о степени стойкости второй стороны при отстаивании своих интересов. Можно использовать их еще для того, чтобы проявить здоровое сопротивление тактике борьбы, используемой второй стороной. Идея состоит в том, что давление, оказываемое на вторую сторону, должно носить временный характер, чтобы не породить процесс все возрастающей враждебности, проявляемой обеими сторонами. Кратковременная, открытая и жесткая конфронтация предпочтительнее нескольким стычкам.

Манипулирование

Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что, для того, чтобы преуспеть в чем-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова), либо подчинить себе оппонента таким образом, что он не поймет этого. Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров. Причина, по которой я здесь уделяю этому факту внимание, состоит в том, что такая тактика часто используется, несмотря на присущий ей риск. Этот ход может быть настолько искусным и завуалированным, что «жертва» не в состоянии будет объяснить причину своей возмущенности и гнева. Быстрое распознание того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу. В Таблице даны 6 примеров эмоциональных манипуляций, ожидаемый от них эффект и способ защиты. Приведенные в ней эмоциональные манипуляции предназначаются для того, чтобы умалить возможности оппонента, третировать его, более утонченными манипуляциями, которым очень сложно противостоять, принято считать те, которые воздействуют на так называемые общественные нормы и обычаи. Если последние из перечисленных используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться. Абсолютно против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растет. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество. Это, безусловно, увеличивает шанс эскалации, т.к. вторая сторона в этом случае раздражена своим бессилием.

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения при манипуляциях

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности.

Пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности.

Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.

Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.

Заставить оппонента быть просителем, т. к. он видит, что все его методы безуспешны.

Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.

Постоянно словесно подчеркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики.

Пробудить чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже будут проколами.

Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла.

Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента.

Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия.

Не отвечать на вопросы, надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.

Порождав неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента.

С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента. (33:)

Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.

Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им  позицию

позицию.

Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляциях

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.

В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение).

Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.

«Патетическая» просьба войти в ваше положение.

Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью.

Отказ от обязательств.

Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.

Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.

Намеренный вопрос о том, что именно непонятно.

Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.

Пробуждает чувство.

Жестко указать.

Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях.

Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.

Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.

 Факты и экспертиза

Опыт, информация, факты и материалы под рукой — все это может упрочить позицию переговорщика. Манера, при помощи которой переговорщик пытается повлиять на расстановку сил, тоже важна.

Торжествующее отношение, например, может послужить причиной нездоровой атмосферы в переговорах и сделать дальнейшие отношения напряженными.

Иногда можно встретить так называемые «новые факты», которые имеют прямое отношение к расстановке сил в переговорах. Примерами «новых фактов» являются создание более сильной коалиции либо появление новых альтернатив отношениям зависимости, присушим данной ситуации. Возможность и наличие альтернатив имеет огромное значение.

Изменения в стратегии, проводимые внутри той или иной организации, влекут за собой последствия, связанные со сбалансированностью власти между различными подразделениями. Ну, например, уделять особое внимание одной из организационных стратегий, либо стратегии в области персонала, отдавать предпочтение технологическим нововведениям, на первое место ставить проблемы коммерции. Рано или поздно эффект от изменяющегося баланса сил скажется на распределении таких дефицитных ресурсов как рабочая сила, бюджет, вложения, места в помещениях и оборудование

Развертывание

Эта техника, о которой более подробно речь пойдет в 6 главе, способствует упрочению силовой позиции при помощи нескольких способов. Развертывание означает проявление инициатива задавать вопросы, делиться информацией, вносить предложения, принимать активное участие в создании пакета соглашений. Более активное использование этих альтернатив означает упрочение собственной стратегической направленности. Развертывание предполагает принятие переговорщиком во внимание интересов оппонента, своих взаимоотношений с ним. «Каким образом мы можем вместе прийти к соглашению?» В силу этого оппонент отдает должное личным качествам его партнера, что ведет к несомненному усилению его (партнера) авторитета.

Укрепление взаимоотношений

Отношения с оппонентом можно укрепить развитием одобрительного отношения и доверия к нему. Другие средства, способствующие этому, — стремление найти и развить общие интересы, общие взгляды. Это означает изыскание и принятие решений в различных областях, которые представляют интерес для обеих сторон. Эта техника увеличивает взаимозависимость, она не может быть использована одной стороной в одностороннем порядке для укрепления собственной позиции. В лучшем случае, для того, кто находится в неблагоприятной силовой позиции, значительное увеличение степени взаимозависимости делает отношения в переговорах более симметричными.

Сила убеждений

К элементам эффективных убеждений относятся:

·           четкая, хорошо организованная манера изложения и разъяснения своего мнения;

·           разумно ослабленное, но не безразличное отношение;

·           вариации модуляций голоса, темпа речи при приведении примеров, в общей манере аргументации, использование наглядности;

·           обдуманное «навязывание» собственного мнения до тех пор, пока оно больше не может быть только риторическим.

Манипуляции и борьба, без сомнения, могут принести преимущества, но вместе с тем содержат в себе риск эскалации и напряженности, с определенной долей раздражения в личных отношениях. Другие тактики более конструктивны.

 
 
 

Телефон: (495) 258-54-55, email: info@btcon.ru

Последнее изменение: 10.08.19