Бизнес-тренинг и консалтинг
 
 

Тренинги и семинары: 8(495)258-54-55, 8(916)227-66-14

Посетите наш новый сайт training.btcon.ru

Проводим обучение индивидуально и в группах в Москве и по всей России c 2003 года

Skype: btcon.ru, E-mail: info@btcon.ru, Пн-Пт с 10:00 до 19:00

 
  Анонсы
 

>> 19 Августа Влияние и убеждение
Подробнее...

>> 19-20 Августа Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке
Подробнее...

>> 19-20 Августа Как управлять подчиненными. Навыки эффективного руководителя
Подробнее...

>> 19-20 Августа Маркетинг для немаркетологов
Подробнее...

>> 19-20 Августа Финансы для нефинансистов. Базовый уровень
Подробнее...

>> 20 Августа Эмоциональный контроль
Подробнее...

>> 20 Августа Безупречный ресепшн: как управлять впечатлением клиента
Подробнее...

>> 20-21 Августа Переговоры по возврату дебиторской задолженности
Подробнее...

>> 20-21 Августа Тайм-менеджмент: эффективное управление временем
Подробнее...

>> 20-21 Августа Инструменты личной эффективности руководителя
Подробнее...

  Калейдоскоп
 

 Картинки в нашем калейдоскопе постоянно меняются. Читайте в
рубрике:

 >> Ваш вопрос - наш ответ.
Перейти...

 >> Бизнес и психология: листаем книжные страницы.
Перейти...

 >> Полезные цитаты.
Перейти...

 
 
   
О компании Наши предложения Информация  
     
Культура делового общения  
 


Отрывок из книги Ф. Кузина «Культура делового общения» : «Логические правила аргументации»

Главное в труде бизнесмена — выработка правильного управленческо­го решения, умение доказать его верность своим партнерам или клиен­там или опровергнуть их доводы. Именно аргументирование, постро­енное на законах логики, помогает правильно соразмерить ближние и дальние цели, развить умение «смотреть под ноги, но видеть горизонт», сочетать текущие выгоды и будущие блага.
АРГУМЕНТИРОВАНИЕ — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего сужде­ния (т. е. аргументов или, как их проще называют, доводов).
Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила дока­зательства. Начнем с правил формулирования предмета нашего дока­зательства, т. е. с ПРАВИЛ ПОСТРОЕНИЯ ТЕЗИСА.

1. ТЕЗИС доказательства нужно СФОРМУЛИРОВАТЬ ЯСНО И ЧЁТКО. При этом нельзя допускать двусмысленности (Например, формулировка тезиса «законы надо выполнять» — двусмысленна, ибо неясно, о каких законах идет речь: о законах природы или о законах общественной жизни, которые не зависят от воли людей, либо о зако­нах юридических, которые зависят только от воли граждан).
Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, воз­можность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мыс­ли — все это может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.

2. В ходе доказательства ТЕЗИС ДОЛЖЕН ОСТАВАТЬСЯ НЕ­ИЗМЕННЫМ, т. е. должно доказываться одно и то же положение. В противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в те­чение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной фор­мулировки тезиса. Поэтому на протяжении всего доказательства вам вашу формулировку тезиса надо держать под контролем.
Теперь укажем на основные ОШИБКИ В ПОСТРОЕНИИ ТЕЗИ­СА.

1. ПОТЕРЯ ТЕЗИСА. Сформулировав тезис, мы забываем его и пе­реходим к иному тезису, прямо или косвенно связанному с первым, но в принципе уже другому. Затем затрагиваем третий факт, а от него пе­реходим к четвертому и т. д. В конце концов мы теряем исходную мысль, т. е. забываем, о чем начали спорить.
Чтобы так не получилось, нужен постоянный самоконтроль. Сле­дует зафиксировать последовательную связь основных положений и в случае непроизвольного ухода в сторону вновь вернуться к исходному пункту доказательства.

2. ПОЛНАЯ ПОДМЕНА ТЕЗИСА. Выдвинув определенное поло­жение, вы начинаете доказывать нечто другое, близкое или сходное по значению, т. е. подменяете основную мысль другой.
Подмена тезиса возникает в результате неряшливости в рассуж­дениях, когда мы предварительно не формулируем четко и определен­но свою основную мысль, а подправляем и уточняем ее на протяжении всего доказательства.
Тезис подменяется и тогда, когда в дискуссии вместо ясного отве­та на поставленный вопрос мы уклоняемся в сторону, либо начинаем ходить «вокруг да около», прямо не отвечая на него.
Разновидностью подмены тезиса является УЛОВКА, когда при об­суждении конкретных действий определенного лица или предложен­ных им решений незаметно переходят к обсуждению персональных качеств этого человека, т. е., как говорится, «переходят на личность» и начинают вспоминать его прежние грехи, не связанные с обсуждаемым вопросом.
Другой разновидностью подмены тезиса является ошибка, кото­рую называют «ЛОГИЧЕСКАЯ ДИВЕРСИЯ». Чувствуя невозмож­ность доказать или опровергнуть выдвинутое положение, выступаю­щий пытается переключить внимание на обсуждение другого, воз­можно и очень важного утверждения, но не имеющего прямой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается открытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему.

3. ЧАСТИЧНАЯ ПОДМЕНА ТЕЗИСА, когда в ходе разговора мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначальное слишком общее, преувеличенное или излишне резкое утверждение.
Если в одних случаях под влиянием контраргументов мы стре­мимся смягчить свою очень резкую оценку, ибо в таком случае ее легче защищать, то в других случаях наблюдается обратная картина. Так, тезис оппонента нередко стараются видоизменить в сторону его усиления или расширения, поскольку в таком виде его легче опро­вергнуть.
К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования:

1) в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они вообще ни у кого не вызы­вают сомнения;

2) аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. дол­жно соблюдаться правило их автономного обоснования;

3) аргументы должны быть непротиворечивы;

4) аргументы должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяется тем, что они выполняют роль фундамента, на котором строится все доказатель­ство. Аргументы должны быть такими, чтобы ни у кого не возникло сомнения в их бесспорности, или они должны быть доказаны ранее. Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход нашего доказательства.
Нарушение этого требования приводит к двум ошибкам. Первая из них носит название «ложный аргумент», т. е. использование в каче­стве довода несуществующего факта, ссылка на событие, которого не было, указание на несуществующих очевидцев и т. п. Вторая ошибка — «предвосхищение основания», когда истинность аргумента не устанав­ливается с несомненностью, а только предполагается. В этом случае в качестве аргументов используются недоказанные или произвольно взя­тые положения: ссылки на расхожее мнение или высказанные кем-то предположения, якобы доказывающие наше утверждение.
Требование автономности аргументов означает, что аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса. Поэтому, прежде чем до­казывать тезис, следует проверить аргументы.
Требование непротиворечивости аргументов означает, что дово­ды не должны противоречить друг другу.
Требование достаточности аргументов определяется тем, что ар­гументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого тре­бования часто заключается в том, что в ходе доказательства использу­ют аргументы, логически не связанные с тезисом и потому не доказы­вающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не следует». Здесь встречается два вида ошибок.

1. НЕДОСТАТОЧНОСТЬ АРГУМЕНТОВ, когда отдельными фак­тами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет «слишком поспешным». При­чина: недостаточность анализа фактического материа­ла с целью отбора из множества фактов лишь досто­верных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете подтвердить?»

2. «ЧРЕЗМЕРНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО». Прин­цип «чем больше аргументов — тем лучше» не все­гда подходит. Трудно признать убедительными рас­суждения, когда, стремясь во что бы то ни стало до­казать свое предположение, увеличивают число ар­гументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как из­вестно, «кто много доказывает, тот ничего не доказыва­ет». Таким образом, достаточность аргументов надо по­нимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.
Очень часто допускаются ошибки в способах доказательства, т. е. ошибки в демонстрации. Это ошибки, связанные с отсутствием логи­ческой связи между аргументами и тезисом.
Часто случается, что человек приводит многочисленные факты, ци­тирует солидные документы, ссылается на авторитетные мнения. Со­здается впечатление, что его речь достаточно аргументирована. Одна­ко при ближайшем рассмотрении оказывается, что концы с концами не сходятся. Исходные положения — аргументы — логически «не скле­иваются» с конечным выводом — тезисом. В общем виде отсутствие логической связи между аргументами и тезисом называют ошибкой «мнимого следования».
Одна из форм такого несоответствия — неоправданный логичес­кий переход от узкой к более широкой области. В аргументах, напри­мер, описывают свойства определенного сорта товара, а в тезисе нео­боснованно утверждают о свойствах данного товара в целом, незави­симо от его сорта.
Другая форма несоответствия — переход от сказанного с услови­ем к сказанному безусловно. Например, когда используются аргумен­ты, справедливые лишь при определенных условиях, в определенное время или в определенном месте, а их считают верными при любых обстоятельствах.
Наряду с указанными ошибками «мнимого следования» недобро­совестные люди применяют ЛОГИЧЕСКИЕ УЛОВКИ, когда для обо­снования своего тезиса они приводят логически не связанные с об­суждаемым вопросом аргументы. Такими уловками являют­ся следующие.
«Аргумент К НЕВЕЖЕСТВУ» — использование нео­сведомленности, экономической непросвещенности или просто малоопытное собеседника и навязыва­ние ему мнений, которые не находят объективного под­тверждения.
«Аргумент К ВЫГОДЕ» — вместо логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
«Аргумент К так называемому «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ». Часто используется как апелляция к обы­денному сознанию вместо реального обоснования, хотя известно, что понятие «здравого смысла» весьма отно­сительно. Нередко оно оказывается обманчивым, если речь идет не о вещах домашнего обихода.
«Аргумент К СИЛЕ» — вместо логического обоснова­ния тезиса прибегают к вне логическому принуждению — эко­номическому, политическому, административному, физическому и другим видам воздействия.
«Аргумент К АВТОРИТЕТУ» - ссылка на авторитетную лич­ность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса.
«Аргумент К СОСТРАДАНИЮ» проявляется в тех случаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или действия прибега­ют к таким чувствам, как жалость, сострадание, права человека и т.п. «Аргумент К ВЕРНОСТИ» — вместо обоснования тезиса как ис­тинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме.

Способы опровержения доводов оппонента

Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказыва­ется не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разру­шение доказательства путем установления ложности или необоснован­ности ранее выдвинутого тезиса.
В процессе деловой беседы или ведения коммерческих перегово­ров нередко сталкиваются различные мнения по одному и тому же воп­росу, предлагаются различные варианты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии между участниками делового разговора.
Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполага­ющую наряду с обоснованием выдвинутых тезисов критический вза­имный анализ предложений, называют полемикой. Вести полемику — значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и прежде всего уметь опровергать доводы оппонента.
Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ра­нее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей крити­ческого выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демон­страции.
Первый способ - КРИТИКА (ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ТЕЗИСА. Его цель — показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выс­тавленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть пря­мым либо косвенным.
Прямое опровержение строится в форме рассуждения, получив­шего название «сведение к абсурду». Аргументация в этом случае стро­ится следующим образом: вначале условно допускают истинность выд­винутого пропонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия.
Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают та­кие-то и такие-то следствия.
Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несос­тоятельными. На этой основе заключают, что несостоятелен и сам те­зис, рассуждая по принципу: ложные следствия всегда свидетельству­ют о ложности их основания.
В качестве примера опровергнем положение «Земля является плоскостью». Временно примем это утверждение за истинное. Из него следует, что Полярная звезда должна быть видна везде одинаково над горизонтом. Однако это противоречит установленному факту: на раз­личных географических широтах высота Полярной звезды над гори­зонтом различна. Значит, утверждение «Земля плоская» является несостоятельным, т. е. «Земля не плоская».
В процессе аргументации прямое опровержение выполняет разру­шительную функцию. С его помощью показывают несостоятельность тезиса пропонента, не выдвигая никакой идеи взамен.
Косвенное опровержение строится по-другому. Оппонент может не анализировать тезис противоположной стороны, не проверяя ни ар­гументов, ни демонстрации пропонента. Он сосредоточивает внимание на тщательном и всестороннем обосновании собственного тезиса.
Если аргументация основательна и удается убедить слушателей в правильности суждения, то вслед за этим делается второй шаг — при­ходят к заключению о ложности тезиса пропонента. Такое опроверже­ние применимо, разумеется, только в том случае, если тезис и антите­зис регулируются принципом «третьего не дано», т.е. истинным может быть лишь одно из двух доказываемых утверждений.
Рассмотрим теперь второй способ разрушения ранее состоявше­гося доказательства, который называется «КРИТИКА АРГУМЕН­ТОВ». Поскольку операция доказательства — это обоснование тезиса с помощью ранее установленных положений, следует пользоваться ар­гументами, истинность которых не вызывает сомнений.
Если оппоненту удается показать ложность или сомнительность аргументов, то существенно ослабляется позиция пропонента, ибо та­кая критика показывает необоснованность его тезиса. Например, пусть кто-либо пытается доказать, что некто Иванов как предприниматель обладает собственностью, и при этом рассуждает так: «Все предприни­матели обладают собственностью. Иванов — предприниматель. Следо­вательно, Иванов обладает собственностью».
Опровергаем это доказательство указанием на сомнительность аргумента «все предприниматели обладают собственностью», так как есть предприниматели, собственностью не обладающие. Здесь мы не опровергаем тезиса «Иванов обладает собственностью». Этот тезис может оказаться истинным, хотя в данном случае и не доказанным в должной мере. Но позиция того, кто этот тезис доказывал, оказалась существенно ослабленной.
Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент ука­зывает на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитет­ности эксперта, на заключение которого ссылается пропонент, и т. п.
Обоснованные сомнения в правильности доводов с необходимос­тью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов, и потому он тоже расценивается как сомнительный, а следователь­но, нуждается в новом самостоятельном подтверждении.
КРИТИКА ДЕМОНСТРАЦИИ - это третий способ опровержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Когда тезис не вы­текает из аргументов, то он как бы повисает в воз­духе и считается необоснованным.
Следует иметь в виду, что для создания види­мости логической связи между аргументами и те­зисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут при­бегать к языковым уловкам, вроде следующих:
«Со всей определенностью можно сказать, что из приведенных фактов вытекает (следует)...»;
«Всем ясно, что в данной ситуации можно сделать лишь один вывод...»;
«Факты убедительно подтверждают идею о том, что...».
Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровер­гается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубеди­тельные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.
Таковы основные правила аргументирования, построенные с ис­пользованием основных законов логического доказательства и опро­вержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто тех­ническими приемами ведения дискуссии и полемики. В этой связи да­дим несколько конкретных советов.
В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, кото­рые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.
Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника — наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их по­нимание.
Если ваш аргумент не принимается, найдите причину этого и да­лее в разговоре на нем не настаивайте.
Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник, при­водите после того, как вы ответили на его доводы.
Ограничивайте количество своих аргументов. Излишняя убеди­тельность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один -два ярких аргумента и, если дос­тигнут желаемый эффект, этим ограничьтесь.
Говорите не только о плюсах своих доказательств или предложе­ний, но и о минусах. Этим вы придадите своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лиша­ет их легковесности и обезоруживает оппонента.
Используйте в качестве аргументов только то, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
Подавайте аргументы, демонстрируя ува­жение к оппоненту и его позиции. Помните, что друга убедить легче, чем врага.
Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как ав­торитет, усиливает возможности ваших аргу­ментов. Ищите авторитетное подкрепление им. Не отвергайте доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значи­мость. Усиливайте значимость потерь в случае при­нятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожи­даемых партнером.
Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти посте­пенными, но последовательными шагами.

 
 
 

Телефон: (495) 258-54-55, email: info@btcon.ru

Последнее изменение: 10.08.19